כל מה שחשבתם על זכיינות – תחשבו הפוך

כעורך דין עם ניסיון של מעל 15 שנים בתחום הזכיינות, היה לי "העונג" לנפץ במהלך השנים כמה רעיונות שגויים שהובאו אל שולחני, על ידי יזמים ישראליים שביקשו להקים עסק בזכיינות או להצטרף לרשת מזכה קיימת.

הבנת המציאות מאחורי הרעיונות או המיתוסים הללו, יכולה לסייע לזכיינים פוטנציאליים ולרשתות מזכות לקבל החלטות מושכלות יותר ולהגביר את סיכויי ההצלחה בשוק הזכיינות הישראלי.

אז קבלו כאן 3 רעיונות שגויים כאלה, שכאמור, הייתי צריך לנפץ ולשים דברים על דיוקם.

"זכיינות היא דרך בטוחה להצלחה עסקית"

קיימת תפיסה רווחת בישראל שרכישת זכיינות היא 'כרטיס' להצלחה עסקית מובטחת, על אחת כמה וכמה כאשר מדובר ברשת מוכרת ומצליחה.

אך המציאות היא אחרת:

גם ברכישת זכיינות קיים סיכון עסקי, כבכל עסק. גם סניפים של רשתות מצליחות יכולים להיכשל.

גם כאן נדרשת השקעה כספית משמעותית ועבודה מאומצת. ההצלחה אינה מגיעה 'על מגש של כסף'.

הצלחת הזכיין תלויה במגוון גורמים כמו מיקום העסק, אופן הניהול, השיווק והמכירות, רמת שירות הלקוחות, התחרות בשוק, מידת ההתאמה לשוק המקומי, לתנאיו, לתנודות ועוד.

בנוסף, קיימים גם פקטורים הקשורים להתנהלות מול הרשת, לרמת התקשורת, להחלטות ולקווי המדיניות שלה, כמו גם גורמים אישיותיים ורגשיים של הנפשות הפועלות.

צריך לזכור גם שהחוק הישראלי אינו מספק הגנות מיוחדות לזכיינים מעבר לחוקי העסקים הרגילים.

זכיינות יכולה להיות הזדמנות עסקית מצוינת, אך היא אינה ערובה להצלחה. 

אמנם היא מספקת מסגרת עסקית, מותג מוכר ותמיכה מסוימת, אך דורשת עבודה קשה, מיומנויות ניהול, והבנה עמוקה של השוק המקומי.

בסופו של דבר, לזכיין יש אחריות מלאה על הצלחת הסניף כמו לרשת עצמה.

וספציפית בישראל, בה השוק דינמי ותחרותי מאוד, זכיינים מצליחים הם אלה שמשלבים את היתרונות של הרשת עם יוזמה אישית, הבנה של צרכי הלקוחות באזור בו הסניף ממוקם, ויכולת להסתגל במהירות לשינויים.

אה, כן, נדרשת גם צניעות מצד הזכיין ויכולת לקבל את מרות נציגי הרשת, להפנים וליישם את ההנחיות שלהם ולבצען כמו שכתוב בספר.

"הזכיין הוא עובד של הרשת"

התשובה היא פשוטה: לא! 

ראשית, מבחינה משפטית, הזכיין הוא עסק עצמאי ולא עובד של בעל הרשת המזכה.

החוק הישראלי מכיר בזכיין כבעל עסק נפרד, עם אחריות משפטית ופיננסית משלו.

יחד עם זאת, הזכיין מחויב לפעול על פי הסטנדרטים והנהלים של הרשת, כמתחייב בהסכם עליו הוא חתום.

אבל בואו נעזוב רגע את העניין המשפטי ונתמקד בגורם האנושי.

היות שבמערכות יחסים עסקינן, בין אם זה בשל לחצים, ענייני אגו או רעיונות כוזבים לגבי התנהלות עסקית, בפועל מתגלעים הרבה קשיים סביב הנושא הזה בין בעלי רשתות והזכיינים שלהם.

אז תרשו לי לתת כאן כמה גדשים שדיברתי עליהם לא פעם כאן, וגם בפודקאסט שלי, הזכייניסטים:

בעלי ובעלות רשתות – 

הזכיינים שלכם/ן הם השותפים שלכם להצלחה. פתחו איתם מערכת יחסים אישית תקשורת טובה, מקרבת ושקופה. שתפו אותם באופן מלא באסטרטגיות שלכם בסיפור של הרשת, בחזון שלה. רק כך והם יהיו איתכם 'על הסיפון' לאורך כל הדרך.

ולזכיינים/יות, עם יד על הלב… –

אם יש לכם נטייה "לזוז לבד" ופחות "לשחק קבוצתית", כדאי לזכור שהרשת היא הכוח המניע של כל האופרציה הזאת. מייסד הרשת הוא ה'קפטן' של הקבוצה ואתם, הזכיינים – שחקני מפתח בקבוצה הזאת. לכם, לא פחות, יש אחריות להצלחה או לכישלון של העסק שלכם, ושל הרשת כולה.

"הסכם הזכיינות הוא חוזה אחיד שאי אפשר לשנות"

 ישנם אמנם מרכיבים מקובלים שיופיעו ברוב חוזי הזכיינות, אבל אין כזה דבר חוזה זכיינות סטנדרטי. כל הסכם צריך להיות מותאם לצרכים הספציפיים של הזכיין והרשת המזכה, ולאופי העסק.

כמו כן, בהחלט ניתן לשנות חוזה זכיינות. למעשה, זה מומלץ וחשוב להתאים את החוזה לנסיבות הספציפיות של כל התקשרות. עם זאת, חשוב לזכור שרשתות גדולות לעתים פחות גמישות בשינוי תנאי החוזה שלהן ולכן זכיינים מתחילים (וגם ותיקים) חייבים, אבל חייבים! 'להצטייד' בעורך דין מומחה לזכיינות, שייצג אותם מול הרשת, יגן על האינטרסים שלהם והזכויות שלהם.

חשוב לזכור שזכיין מתחיל נמצא בדרך כלל בעמדת מיקוח חלשה יותר מול רשת מזכה מבוססת. לכן, תפקיד עורך הדין הוא להבטיח שהחוזה יהיה הוגן ככל האפשר, תוך הגנה על האינטרסים של הזכיין ומתן הזדמנות אמיתית להצלחה עסקית.

מקווה שהועלתי.

וכמו שאמרתי, יש עוד הרבה "פנינים" באמתחתי, אז המשיכו לעקוב ולקרוא את החלקים הבאים בנושא "מיתוסים על זכיינות שחייבים לנפץ".

עו"ד אדיר זאבי