בעולם הזכיינות המתפתח לאחרונה בישראל, מודל 'זכיינות מאסטר' הופך לאסטרטגיה מובילה להרחבת רשתות זכיינות.
כשרשת בינלאומית מבקשת לחדור לשוק הישראלי, זכיין המאסטר רוכש את הזיכיון מהרשת הבינלאומית. במסגרת ההסכם עם הרשת הבינלאומית הוא נדרש לפתוח סניפים בעצמו ו/או למכור זיכיונות משנה לפתיחת סניפים נוספים בטריטוריה שנקבעה.
זכיין המאסטר משלם לרשת הבינלאומית תמלוגים, וזכייני המשנה משלמים לזכיין המאסטר (שהופך להיות מזכה בעצמו) תמלוגים.
כך, למעשה זכיין המאסטר משמש גם כזכיין וגם כמזכה.
למודל זה יש מספר יתרונות המרכזיים:
צמיחה מהירה
המודל מאפשר כניסה מהירה לשווקים חדשים ללא השקעה בלעדית של הזכיין הראשי ומאפשר פתיחה במקביל של סניפים רבים באזור נתון בטריטוריה.
היכרות עם השוק המקומי
זכיין המאסטר מכיר את התרבות, השפה והרגולציה המקומית ולכן הוא יכול בקלות לעשות אדפטציות למוצר או לשירות לטעם המקומי, תוך שמירה על מהות המותג. יש המגדירים את המהלך – לוקליזציה.
בנוסף, קשרים עסקיים מקומיים מסייעים בהתמודדות עם אתגרים ספציפיים לאזור.
מבנה ארגוני ועסקי נכון
המודל בנוי בצורה המאפשרת התרחבות ארגונית ועסקית נכונה.
לרוב, רשת גלובלית לא תוכל לנהל באופן ישיר ואפקטיבי 40 סניפים בהונג קונג, 50 בישראל ועוד 100 בבריטניה…
המודל מאפשר חלוקת אחריות על הכשרה, ניהול פיקוח ותמיכה בזכיינים המקומיים, כך שזכיין המאסטר יכול להתמקד באסטרטגיה טריטוריאלית במקום בניהול יומיומי.
ממש כמו כל ארגון גלובלי, רק בטריטוריה שנקבעה.
הפחתת סיכונים
המודל מאפשר לרשת הגלובאלית להפחית את הסיכונים הפיננסיים בכניסה לשווקים חדשים.
____________________
מבחינה משפטית התקשרות בין רשת בינלאומית לבין זכיין מאסטר דומה להתקשרות בין רשת מזכה וזכיין, אלא שבמקרה הזה קיימת כמובן מורכבות רבה יותר. לכן, בהסכמי זכיינות מאסטר יופיעו היבטים משפטיים דומים (אך שונים) להסכמי זיכיון רגילים, ואלה המרכזיים שבהם:
- הגדרת טריטוריה – קביעה ברורה של האזור הגיאוגרפי בו פועל הזכיין המאסטר.
- זכויות קניין רוחני – הגדרת היקף השימוש המותר בסימני מסחר, פטנטים וזכויות יוצרים.
- חובות דיווח ופיקוח – קביעת מנגנוני בקרה ודיווח בין זכיין המאסטר לזכיין הראשי.
- תנאים פיננסיים – הגדרת מבנה התמלוגים, עמלות ותשלומים בין כל הצדדים.
- סטנדרטים תפעוליים – קביעת סטנדרטים אחידים לפעילות הרשת ומנגנוני אכיפה.
- תנאי סיום והעברה – הגדרת נסיבות לסיום ההסכם ותנאים להעברת זכויות.
כמו בכל עסקת זכיינות, אני ממליץ כמובן להתייעץ עם עורך דין מומחה בתחום הזכיינות לפני ביצוע העסקה.
